房地产营销解密：究竟是什么决定了销售进度？
（林启佳）
在一个楼盘的实际营销过程当中，往往会有某几栋卖得快，某几栋卖得慢，而且差异非常明显，很多人都会问，究竟是什么导致了营销进度产生异步性？有人说户型好的卖得快，有人说朝向好的卖得快，有人说景观好的卖得快，也有人说价格便宜的卖得快，显然这样理解都过于片面。
笔者认为，性价比才是影响销售进度的决定性因素。性价比包含两个方面，一个是实际价值，一个是实际价格，而实际价值实际上就是对某一单元的户型、朝向、景观等因素进行的综合评价。问题在于：实际价值应当如何确定？本文将通过本公司代理的贵港·盛世名门项目的营销实例来说明这个问题。
2006年10月，贵港盛世名门四期开盘，至今历时将近6个月，其中叠彩五街的6栋小高层电梯房就出现了上述问题，销售进度最快的销售率已经达到60％，而最慢的仅售出了一楼带花园的单位。这里将运用因素成对比较法来确定各栋各单元的实际价值，进而揭示性价比对销售进度的决定性作用。
一般对某单元的实际价值构成影响的不外乎朝向、采光、私密性、景观和户型五大因素。具体到叠彩五街，由于该6栋小高层围绕同一园林景观呈环形分布，在私密性和景观上并无任何差异，故仅考虑朝向、采光和户型三大因素。且在贵港这个城市，购房者普遍认为户型和朝向同等重要，采光次之。既户型＝朝向>采光，由此可通过因素成对比较法来确定各因素的权重。
因素成对比较表
（说明：因素成对比较法又称强制比较法，假使有两因素A和B，若A比B重要，则给A因素赋值1，B因素赋值0；若A和B因素同等重要，则给A、B因素均赋值0.5；若A不如B重要，则给A因素赋值0，B因素赋值1；为防止某一因素的权重为0，可设置某一虚拟因素，并假设所有因素都比该因素重要。）
在确定了朝向、户型和采光三者的权重之后，选择朝向、户型和采光三者相对比较均好的单元作为标准（这里选择叠彩五街7栋02单元作为标准），各个单元与该单元进行因素状况比较，形成因素状况比较表。有关数字再与权重加权平均，进而计算出加权值。具体结果见下表。
各单元因素状况比较表
（说明：实际价格是指这批小高层的在现实中的实际售价，而实际价值是这里通过因素成对比较法确定权重后再对相关数字加权计算而得出的评估价值，并以实际价值和实际价格的比值作为该单元的性价比，同时假定标准单元的性价比为1。）
通过分析上表可以发现，性价比和销售率有高度的统一性，性价比高的单元必然销售率也会比较高，性价比低的销售率甚至可以为0，可见是性价比在对销售进度起着决定性的作用。
贵港·盛世名门在定价之初，主要是为了遵从开发商的意愿，追求利润最大化，故采用了较为主观的定价方法，不免有失偏颇。个人认为，大型房地产项目在定价之时，特别是在确定水平均价的时候，应该以统一的性价比作为定价标准，以确保各单元具有均匀的销售进度，这样可以避免滞销单元的出现，最终达到有效缩短销售周期，加速资金回笼的目的。
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