关于售楼人员的管理与激励

 

刘成飞

 

      售楼人员是一群极具特殊性的群体，在项目部直接面对顾客并进行销售工作，就工作性质而言其重要性是不言自喻的，营销管理者对这一敏感的群体进有行之有效的管理问题值得深入探讨。

 

     一个规模楼盘的销售往往需要持续一年或者更久，从招聘培训开始，如何在销售全过程保证售楼人员的工作积极性便成了项目营销管理者的案上难题。

 

   对售楼人员的高效管理应当通过有针对性的培训、日常工作中的督导、加强规章制度的执行力、构建激励机制等方式来实现。

 

    一、培训与日常督导

 

     售楼人员的工作需要把握好诸多细节，需要在方方面面做到精益求精，与顾客的直接沟通、对楼盘的整体把握、对户型的理解、协议及合同的签订等要求售楼人员在工作当中不断的进行学习与提高，管理者不可以一味的期望售楼人员能够主动进行学习与提高，而是需要进行专业的培训以及在日常工作过程中予以指导性的督促。

 

     售楼涉及的知识面非常宽，包括现代营销理念、建筑施工、园林设计、心理学、法律法规、按揭流程、金融常识等。那么，售楼人员培训应包括哪些方面的内容呢？

 

      培训一个优秀的售楼人员应达到的标准是：懂得建筑规划的基本常识，对项目规划、景观设计、环境绿化、房屋结构、室内布局以及采光通风等方面都要有所了解，对项目和楼市要有一定深度的分析与理解，要能够向顾客解释清楚楼盘整体布局、户型设计等。

 

      售楼人员应不断拓宽知识面，丰富自己的社会阅历，这样才能够与顾客进行很好的沟通与交流，促进销售。

 

      售楼人员的培训应培养站在购房者的角度为顾客着想的“诚信”意识。购房投资额一般较大，对此购房者非常慎重，售楼人员应当扮演好“置业顾问”的角色，以专业的知识为顾客作好购房者的投资顾问工作。售楼人员不应该只是从发展商的利益角度出发来卖房，“诚信”观念不仅有利于规范操作，还有助于减少合同纠纷，在保障购房者利益的同时也可以更好地维护公司利益。

 

      专业的培训应结合日常工作过程中的督导以作为培训的强化与补充，在工作过程当中督促销售人员持续培养优秀的销售行为与理念。

 

     二、加强规章制度的执行力

 

      规章制度是管理工作的重要组成，它的作用在于规范员工的行为，维护正常运作秩序。缺乏必要的、合理的规章制度管理，组织就不能够生存发展。狭隘的观点认为规章制度是“管”员工的，其实从更长远的眼光来看，规章制度既保障组织的利益，也保障员工的利益。

 

      售楼人员处于销售一线，一方面言行举指应要求优雅得体并合乎工作礼仪；另一方面在直接面对顾客并处理购房全过程协议、合同事宜当中，销售人员之间产生利益冲突以及销售流程出现种种差错的情况时有发生。为有效避免纠纷及错误的出现，在程序化的工作中有必要进一步强调对规章制度的执行，包括：着装礼仪、作息制度、客户接待、销售人员利益分配制度以及客户购房全过程的标准化操作等方面。对于明显违规现象应当加以批评并给与利益惩罚，而对于规章制度执行不到位的情况应及时指出并要求改正。

 

    加强规章制度的执行力在规范员工行为的同时可以有效地提高工作效率，最终将体现在销售业绩的增长上。松散的规章制度管理带来的是非理性的“人性化”，但将从根本上影响公司长远发展；在规章制度管理方面应当强调执行力，以严格的、规范化的操作来赢得员工对组织根本上的敬意，为公司长远发展保驾护航。

 

      三、构建激励机制

 

      项目售楼人员目前的积极性受多种因素影响,如与客户之间的关系、管理因素、激励手段等，市场上售楼人员工资构成普遍采用的是固定工资加浮动工资的方式，浮动工资一般依据销售业绩而定，虽然这一工资制度对售楼人员有一定的激励作用，但方式比较单一，且极具物质性，忽略了对售楼人员精神层面的关注，同时也不利于售楼人员与项目团队的有效整合。

 

      笔者认为应从精神、物质、制度三个方面着手来调动售楼人员的积极性。

 

      在实施标准及途径选择上可以通过评比活动的方式进行：

1、建议设每周最佳表现奖

 

      对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最佳服务奖（对客户服务优秀）、最佳表现奖（对工作积极认真负责）等。

建议由售楼人员及管理人员采取民主投票方式选出每周最佳表现奖，体现公平性的同时调动大家的积极性，同时也有利于售楼人员的自我约束和团结。

2、建议设每月及季度最佳业绩奖

对每月及每季度业绩最好的售楼人员做出表扬，进行奖励，直接与工资挂钩，使售楼人员明白销售的核心追求是销售产品，获得利润。

3、奖励办法

基于对售楼人员需求层次的合理理解，金钱及物质的奖励是必需的，并且应该放在首要位置，行业内对这一问题的认识是充分的（浮动工资制的应用），但同时也是偏面的，我们应在尽量满足售楼人员物质需求的基础上实现对她们更高层次的需求承诺，即采取精神层面上的奖励，结合制度方式具体包括：

会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬；

颁发荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书；

个别交谈：销售主管以及项目经理要亲自找获奖者交谈，进一步肯定并表扬她们取得的成绩（这一点对于中国人是相当有效的）。