房地产新政下的营销策略

赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司 总经理）

一、2021年房地产市场：新规则下的“政策市”

2021年是“十四五“开局第一年，也是房地产市场新规则频出的一年。

“房地产贷款集中度管理制度”、“土地集中出让”、“三道红线、四档管理”、“政府指导价”、“完善土地出让收入分配机制”等等，房地产新规则不断出台。

“因城施策”、“落实城市主体责任”、“防止房地产金融化、泡沫化”背景下，政府管理部门、银行金融机构、开发商都面临新的压力。

2021年的房地产市场，是一个典型的“政策市”。

对房地产营销人而言，2021年是个相对轻松的年份。大家要好好珍惜。2022年以后，不确定性和困难恐怕会更多。

二、2021年房地产市场营销的四个新变局

1、都市圈房地产市场的新变局。

全国城镇化率已达63.89%，高速城镇化进程的阶段，所剩时间已经不多了。

中心城市人口的集聚，成为大趋势。都市圈外地高端客户的数量正在增加。

2、“三旧改造”的窗口期。

未来几年，“三旧改造”将成为影响广州房地产市场的最重要的因素。

2019年到2021年，获批的大量的旧改项目，已经蓄势待发。未来将极大地影响广州的一手房市场的供求关系、影响商业、商务类物业的经营，影响出租物业的前景。

3、90后和00后客户带来的新变化

进入2021年，蓦然回首间，我们发现：90后已经太老了，00后成为了网络上的主力，也即将成为房地产市场的主力。

万科的郁亮说，“今天万科50%的员工是90后，20%的员工是95后，今天万科员工的平均年龄是32-33岁之间。”

一家企业，倘没有95后和00后的员工，一定跟不上时代的步伐。

一家房地产企业，倘没有95后和00后的员工，一定做不好针对年轻人的产品，也一定做不好针对年轻人的营销。

4、营销渠道和营销平台的改变。

5月12日，贝壳的市值是571亿美元，超过恒大地产、碧桂园地产和万科的市值。

开发商已经被渠道绑架了好多年，未来将要被平台绑架吗？

渠道和平台，值得业内好好思量。

三、特殊阶段的营销策略

1、线上与线下的结合，渠道与平台的拓展，是2021年房地产营销的重要方向。

2、促销与时机。

2021年是房地产金融收紧的一年，下半年行业资金面将更趋紧张。

同时，我们看到:广州房地产市场需求依然旺盛。楼市远远未到促销的阶段。下半年，建议保持淡定、从容的心态去做营销。

3、品牌与关注度

未来的市场，将是分化的市场，热的更热，冷的将更冷。

保持楼盘的关注度，保持企业品牌的美誉度，龙头企业要加油，中小开发商更要努力。

4、营销、产品与竞争力

在新的发展阶段，营销部门要发挥更积极主动的作用。

未来的房地产产品要走出“高周转”的局限，才能在科技、人文、未来生活方式等方面取得新进展。

城市房地产产品的升级与迭代，取决于科技、健康与人文理念的植入。

5、营销+

营销的真谛在于一个“变”字。

2021年的房地产营销，适合做“营销+”。善做加法，复合特色内容进行营销。

将营销结合传媒新技术新趋势通过软植入、扩展和渗透，开创新营销，才能取得新的营销突破。

(本文为赵卓文先生2021年5月13日在广州房协主办的“智汇.赋能”——新形势下房地产发展研讨上的发言)