三四线城市房地产营销策略

赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司 总经理）

2012年11月8日，受《南方都市报》的邀请，我在江门作了一场关于三、四线城市房地产营销的演讲。主要内容如下：

（一）、三四线城市房地产营销面临以下挑战：

Ø  市场容量有限，销售周期长

Ø  阶段性供大于求

Ø  房地产财富效应不明显，投资气氛不浓

Ø  传播渠道特殊

Ø  价格敏感度高

Ø  一二线城市房地产营销经验难以复制

（二）、营销战略：

1、企业发展战略

经过两年多的徘徊，珠三角城市地价和房价已经重新回到上升通道中。未来2年房地产市场将出现牛市。即使没有大牛市。也会有小牛市。

建议企业发展战略由2011-2012年“防守型战略”转为2013-2014年“适度进取型”战略。

2、产品策略

2013-2014年市场的主导产品和热销产品依然是：刚需型产品、改善型产品 。

值得关注的热点：投资类产品、新型高端产品（富人区）、 休闲度假类产品。

机遇与挑战：大型城市综合体和大型购物中心。珠三角大部分城市的商业开发量和城市综合体的开发量都已经严重过量，新一轮商业地产泡沫正在形成。值得业内人士保持冷静的心态。

3、价格策略：

2013到2014年楼价发展的主基调：平稳、上升。

开发商在定价时必须注重制造财富效应与热销效应。

在三、四线城市更要注意差异化定价与个性化定价 。

中小企业定价，必须灵活，多用技巧。避免与大公司正面打价格战。

4、客户策略：

Ø  关注有钱人、女人和年青人

Ø  摆脱区域束缚

Ø  关注口碑传播

5、品牌策略：

——提升知名度与美誉度。

——关注大企业的竞争力。

（三）营销战术

2013-2014年，三四线城市房地产营销的核心，在于一个“变”字。建议营销部门关注以下几个营销策略：

策略一：主动营销

策略二：体验营销

策略三：事件营销