房地产冬季营销的五个策略

赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司 总经理）

进入12月份，楼市形势逐渐明朗，“入冬气氛”越来越浓。

龙头企业万科2011年销售额突破1100亿元，但11月，万科销售额仅82.9亿元，环比下降20%，同比下降36%。这已经是万科连续4个月销售金额同比下滑。

上市公司业绩公布，只有恒大、保利等为数不多的企业完成了原定的年度销售指标。大部分企业不得不下调年度销售目标的预期。

楼市寒气逼人，年末更是考验营销的重要时刻。

房地产开发商有必要进行5大策略调整：

1、由“利润最大化”策略转为“快进快出”策略。

2012年不再是“捂盘”、“捂地”的发展模式横行的时代，开发“品质地产”以获取高赢利的企业也将举步维艰。绿城、星河湾这一类企业日子将日趋艰难，相反，恒大、保利这类企业有望逆市增长。

2、由“靓女先嫁”到“丑女先行”。

楼市冬季，购房者最实际。

“刚需”和“抄底”两大力量，最追求的是“价格便宜”。发展商必须由“卖尊贵”转为“卖实惠”。

牛市卖尊贵，靓女先嫁。

熊市卖价格，丑女先行。

在实际操作中，可以“多卖毛坯房，少卖精装修”，“多卖边角料，少卖高价货”，去劣存优，价格一步到位。

3、卖住宅不如卖商业物业。

楼市入冬，刚刚才开始。预料2012年调控政策不会有大的改变，“房产税”扩大这一定时炸弹又随时会引爆。中心城市住宅类物业销售形势2012年难以有大幅上升。

近期发展商要提升业绩，可以考虑多卖商铺、车位、写字楼等物业。在广州，这几类物业销售正方兴未艾，价格仍在上升阶段，发展商高位出售正当其时。

目前城市居民投资渠道狭窄，不愿买住宅或者不敢买住宅，但未必不敢买商铺。

4、多点布局，避免三类城市。

进入2012年，北京、上海、深圳、广州这类传统意义上的房地产销售重镇，有可能遭受销售乏力的局面。

相反，一些二、三类城市有可能出现“补涨”局面。从全国来看，房地产商的机会还是不少的。发展商要牢记：不要把鸡蛋都放在一个篮子里。

三类城市要避免：

（1）缺乏本地需求，完全依赖外来需求的城市。

（2）受房地产政策严厉调控、重点调控的城市。

（3）供大于求，矛盾突出的二、三线城市。

5、主动出击，多搞“团购”。

熊市营销，核心在于“主动出击”四个字。

多搞活动，多搞“团购”，是有效提升业绩，避免价格刺激旧业主的有效手段。

“团购”形式多样，值得在这个冬天大为推广主。

只要发展商重视营销，抓好营销，再坚持6个月左右时间，局面就会大大不同。