发展商让利促销，楼价仍存下行空间

赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司 总经理）

传统意义上的楼市“金九银十”，2011年以“惨淡”二字收场。

目前业内讨论最多的是楼价松动的可能以及年底销售量能否回暖。

龙湖、中海、绿地、星河湾等几大发展商在上海闹“降价促销”，让楼市原本坚实的“保价”基础受到了动摇。 

展望第四季度楼市前景，形势十分严峻。 

当前媒体的焦点在于上海的“促销”。然而，最近发生的另外几个事件也值得业内人士关注： 

1、广州“品质地产”的旗帜星河湾9月-10月在鄂尔多斯折戟沉沙。星河湾启动了前所未有的营销力量，力图打一个“歼灭战”。结果是演变成了“持久战”，业绩强差人意。 

不是星河湾的品牌和产品策略的问题，也不是营销的问题。关键还是一个“时机”的问题。 

经典的房地产教科书再三教诲：“时机”是决定项目成败的最关键要素。多年以来，这一句话已经被人们所忽视。不少人偏执地认为，只要有好的产品，就一定有市场。而事实上，市场是残酷而现实的。任何人想用以往成功的经验来赢取未来，都存在极大的危险。 

星河湾鄂尔多斯一役的结果，让房地产业界对市场的未来有了更深的认识：市场形势远比我们想象的严峻。 

2、广东地区多条高铁停工。铁道部负债近2万亿元，流动资金不足，连非保不可的“在建工程”都保不住。看来，2012年的资金形势不容乐观。 

房地产开发项目要求的资金充足率为20%，发展商普遍是1块钱的本钱，做5块钱的生意。在资金成本明显上涨的2012-2013年，发展商“进退两难”。 

3、2011年1-9月，全国各城市卖地收入减幅明显。房地产市场形势不好，地方财政也提襟见肘。2012年，将是房地产的“吃紧年”，也影响到地方政府的收入。从“吃饭需要”出发，房地产调控政策局部性松绑的可能性很大。 

然而，2011年1-9月，全国房地产投资额、新开工面积都有两位数的增长。70个大中城市房价还在高位徘徊，都让管理层难以下“松动政策”决心。

 基于以上的分析，房地产开发商在年底的促销意愿十分强烈。 

未来第四季度，极可能发生以下情况： 

1、发展商仍有降价空间。房地产发展商目前在售的项目，基本上是二、三年前，甚至更多年前所获土地资源发展起来的。过去5年，广东经营性地价平均有3-4倍的上升。发展商目前在售项目普遍利润率都在30-50%以上。楼价下调10-30%，基本上还未触及项目成本。 

当前楼市促销活动，基本上属于发展商的“让利促销”，还未到“割肉销售”。发展商仍有一定的降价空间。 

2、楼价节节下调，销售量将节节下降，很可能形成“恶性循环”。地方政府、开发商、媒体都盼望的“价跌量升”的皆大欢喜局面短期难以形成。  

城市居民的购房意愿在2011年的年末，已经降到5年来的最低点。发展商急着卖，“买涨不买跌”的消费者却 未必急着买。 

比降价更重要的是，恢复老百姓的购房信心。

在这方面，地方政府本可以做更多的工作。但惮于“楼价控制目标”和“讲政治”的需要，地方政府只能保持沉默。发展商只有默默地去承受这一切。 

3、第四季度，楼市成交均价有可能创出年内“新低”。

第四季度，开发商要支付工程款、地价款、各种到期的贷款、债务、还要发放员工薪酬奖金，压力前所未有。有卖楼的压力和冲动。 

从成交结构来看，第四季度也具备了创新低的条件。以广州为例，目前超过70%的供应量在远郊四区两市。买家主力也转变为“有购房资格”的自住型刚性买家。开发商为迎合买家需要，将会大量倾销“物美价廉”产品，甚至会降低装修标准，主推廉价产品等。

严格来说，第四季度，将是中低价格产品的促销期。 

倘若成交均价创出年内“新低”，也不是世界末日。

熬过了冬天，就会有春天。