营销讲策略，开发商欲速则不达

赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理）

转眼到了9月30日。“金九”宣布结束。严格来说，今年不会再有“金九银十”了。

看看资本市场，看看股市，资金偏紧，四面楚歌。股市不好，楼市也好不到那里去。

周边的朋友早就按捺不住，纷纷出国旅游去了。市场不好，出去换个心情，是最佳方式。

前两天就有人出发。今天上午接了几个电话，大家听说我今天还上班，都笑起来了：这时候，有什么可以干的，趁早歇着吧。

外国人早就做好了准备，迎接中国“有钱人”了。

韩国计划赚中国游客1亿美金，日本、欧美的相关机构都开足了马力，计划利用中国黄金周涌来的“豪客”大赚一笔。

去年我到新加坡，有一天到一间品牌店转转。店员招呼一个中国游客买东西，中国游客嫌贵，不经意地说了一句：“没钱”。那个新加坡的销售人员大惑不解地反问：“中国人，会没有钱？”令我印象非常深刻。

可见，中国人有钱，是全世界出了名的。

有钱人越来越多，2011年下半年房地产的促销机会却越来越小。

调控政策未见放松，保障房建设井喷，资金偏紧，楼价坚挺。这些因素，都令投资者缺乏对楼市的信心。

国庆黄金周前，楼盘促销信息不断。

不少开发商老板和销售经理，都在打一个小算盘。希望在10月份尽量卖出存货，减轻年底销售的压力。

在这样的背景下，类似　北京市“京贸国际城”这样的案例将越来越多。

　　京贸国际城去年一度售价2.6万元/平方米，去年年底，该楼盘下调价格至1.98万元/平方米，并承诺对前期高于2万元/平方米价格购房的业主实施差额返还。进入9月份，该楼盘再次推出特价房，均价为1.4万-1.5万元/平方米，近6000元的降价空间触动了老业主的神经。

9月11日，北京市通州区京贸国际城门前，上演了一场业主大战开发商的闹剧。上百名业主齐聚小区入口，开发商一管理人员欲驾车突出重围，却刮倒一位业主，遭到围堵。

北京市“京贸国际城”的销售策略，是完全失败的。

欲速则不达。

现在大众的心理是：买涨不买跌。

一定要用股市的思维来思考房地产的营销。

销售必须讲策略。

简单地启动降价按钮，是最直接的手法，也可能是副作用最大的手法，有可能带来灾难性的后果。

1．国庆黄金周前，广州各大开发商内部都拟定了高低不一的价格打折促销方案，高的“劲减10%。”促销楼盘太多，部分买家反而拿不住主意了。

2．买涨不买跌。投资保值的买家离场，令市场人气减弱。

3．下半年楼市销售靠“熬”，很难打歼灭战。开发商一定不能焦急。越焦急，越打折，市场反应越差。

4．现阶段，暗降比明降效果好。