房地产熊市营销实战100招（5）
（摘自广州同创总经理赵卓文先生新著《房地产熊市营销》）
招数5：降低首付
案例1：招商·依山郡3期2008年12月，招商地产在媒体上打出广告：“招商·依山郡3期”开盘劲销，年终九二折特惠：60~84平方米精装公寓，4万~6万元即可入住。该楼盘广告所言就是向置业者推行“一成首付”。比如一套65.6平方米的两房公寓，6 000多元/平方米的单价，总价45万元，购房者可以只付4.5万元。但是，开发商从还款能力方面考虑，对这一优惠加上对象的限制，“只有深圳市事业单位或部分公司员工”才-能享受这一政策。
案例2：书香门第·上河坊位于深圳梅林关口的楼盘“书香门第·上河坊”推出“特别”优惠，开发商推出部分单位为买家垫付一成首付。该楼盘均价12 000元/平方米，4万首付从何而来？
其实，该楼盘做的是一个“投资套餐”的优惠活动。参加“投资组合”的单位仅9 000多元/平方米，还带1 500元/平方米的精装修。4万首付是楼层在10层以下的单位，户型也有限制。以一套51平方米两房为例，其总价应该在45万元左右，这样首付两成也需要9万元。但如果已经在该楼盘购买了三套房，第四套房才可以享受首付一成的待遇，另外一成首付开发商先垫付给银行，等楼盘入伙时买家再向开发商支付已垫付的一成首付。
案例3：信用卡免息还贷可抵“一成首付”2008年12月深圳某楼盘宣称除一些优惠之外，还可以通过信用卡免息还贷可抵“一成首付”。开发商可让购房者先付一成房款，另外一成由购房者办理某银行的信用卡,在两年24个月内免息还贷给银行。据深圳一知名中介高层透露，现在还有部分楼盘正在尝试采取上述这种方式与银行合作促销和发放贷款，以实现楼盘的快速销售，缓解资金压力。直接的或变相的一成首付现象，在楼市上有蔓延的趋势。
案例4：专业投资公司无息贷款某楼盘首付10%，余下二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，还款期限为交房时。
案例5：零首付“你只要签下这个合约，一分钱都不用出，这套房子就是你的了！”2008年12月，杭州某楼盘以此为卖点劝消费者买楼。据了解，该房产商推出的是零首付活动，现有的小高层4 700元/平方米起，首付款可以分两年4期还清，免利息。实际上，银行的首付款是需要两成房款的，这笔钱由开发商借给购房者，首付款每半年付1/4。也就是说，第一笔首付款，可以在6个月后再付给开发商。开发商采用把首付款先借给客户的做法，今后引发的纠纷会很多。如果购房者到交房时不能付清首付余款，房子等于没有出售，相当于耽搁了一年多；对于购房者来说，如果到交房时不能还清全部首付款，除不能入住外，实际首付款也将付之东流。在得知这个楼盘在搞零首付的活动时，该楼盘的放贷银行立即暂停了 这一楼盘的所有个贷业务，日前，杭州零首付购房已被叫停。
点评：
为了争取到积蓄不是很丰厚的刚性需求者，并且可以从银行拿到贷款缓解资金链紧张的问题，开发商往往会采取降低首付的方法来吸引顾客。总结以上案例，主要有两种操作方法：一是开发商帮购房者先垫付一部分或者是全部首付，购房成功后再分期还款，一些开发商也会采取帮购房者支付专业投资公司贷款所得的首付利息的方式；另一种是非正规的操作，开发商通过一定的手段抬高房屋估价，比如说80万元的房子估成100万元，如果按首付两成算，可以从银行拿到80万元的贷款，就相当于房屋的全价，购房者得以零首付购房。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族颇具吸引力，但这种方式是具有一定风险的，容易出现购房者还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者断供的情况。这就要求开发商能对购买者的还款资质进行准确的评估。不过很多时候，开发商为了从银行获得 资金“解解近渴”已经顾不得那么多了。 |
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