（摘自广州同创总经理赵卓文先生新著《房地产熊市营销》）

 

 

1：杭州万科2008年9月，浙江万科南都启动“万客会十周年之青年置业计划”，最高优惠幅度达七五折。一石激起千层浪！消息公布当天，万科销售部电话几乎全部处于占线状态，销售现场也是“人声鼎沸，甚是热闹”，当天认购了105套。其实在杭州，万科不是第一个放出降价信号的楼盘，前段时间，世茂滨江就在媒体上打出过七折优惠的广告。当然，之后才知道这只是一个噱头，开发商只是拿出了一套七折优惠房进行摇号，而从该楼盘最近的销售情况来看，这种营销手段并没有太多人买账，最终的效果并不理想。相比世茂滨江，万科的打折来得更实在，而这样一降到底的确高明，所以才吸引了这么多人去抢购。

 

案例2：北京国瑞城、富贵园位于崇文门商圈附近的国瑞城、富贵园两大综合楼盘，联手举办“夏日超值大礼包”促销活动，推出了最低折扣低于七折的限量特价房等优惠措施，这也是京城首家最低折扣突破七折的在售楼盘。

 

案例3：南京世茂、恒大、万科

 

2008年9月，南京世茂滨江新城七五折大特价；万科两个楼盘的小户型风传将打八折；恒大绿洲精装修房以5 700元/平方米的超低价入市。特价一出，各楼盘售楼处门庭若市，没有降价的楼盘则门可罗雀。

 

点评：

 

打折就是利用消费者“贪图”优惠的心理，对房价给予各式各样的折扣，比如说开盘前几日可以享受××折优惠，特定群体××折优惠，团购××折优惠等等，已经成为可重促销方式实施的必备手段。

 

另外，打折也是一种变相的降价。市场环境不好的情况下，楼盘想降价又怕影响项目形象和得罪老业主，打折就成了一个很好的挡箭牌。常规的打折手段，关键是要保证在所有折扣打完之后房价还能控制在预期价格上。纯粹为了降价的打折，一方面要多找些方式或者理由打折，避免出现开盘就打七折这样的情况出现，跟赤裸裸的降价没什么两样。另一方面又要保证打折的力度到位，避免些不痛不痒的折扣，起不到预期的效果。换句话说，要让客户拿起计算器时觉得划算，即折扣的标准要大一些，使客户感觉是真正的让利，否则客户就会认为是故弄玄虚，不会买账，因为当前的房地产行情需要的是实效营销，不是价格上的蜻蜓点水。一般认为，优惠20%至30%才能触动客户的心理。打折已经成为房地产销售中最常用的手段，打折不一定卖得好，但不打折就一定卖不好，因为顾客看到没有折扣往往会转身走掉，不再考虑。

 

 

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      赵卓文先生新著《房地产熊市营销》。全书从房地产的周期性研究切入，借鉴美国、日本和香港发达地区的房地产周期表现，总结当前我国房地产熊市当中各种市场特征，将经典营销理论联系房地产熊市实际，引申熊市状态开发商的生存之道，精选全国主要城市100个房地产营销案例并分类提炼，为打开房地产营销困局提供有效的解决方法。本书定价：50元。

 

     赵卓文先生新著《城市策划实战案例》已经由广东省科技出版社正式出版。全书共约30万字，收录了广州琶洲会展区（10平方公里）、广州珠江新城（6平方公里）、广州上下九商圈（4平方公里）、湖南宁乡一江两岸三洲（37平方公里）、北京宋庄（10平方公里）、广州地铁三号线上盖物业、广州体育公园、柳州古亭山片区（4平方公里）、南宁八桂绿城（3平方公里）、厦门厦港等大型项目的策划实战案例。每个案例均有作者的策划手记，原版再现策划过程。本书定价：68元。

 

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