广州房地产期待全新的营销突破
赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司 总经理）
昨晚去超市，春节期间熙熙攘攘，人流如织的超市空空荡荡。埋单时，不用排队，收银员笑道：困死了。
各行各业都要面对春节后的清淡场面。
今天早上回公司看《广州日报》、《南方都市报》、《北京青年报》、《羊城晚报》，房地产的广告几乎绝迹。
楼市促销活动已经静下来，最需要激情和人气的季节，却是投入最少的。
中国一些地方不过元霄节（十五），年是没过完的。但处境困难的房地产行业，一年能有多少个十五可以折腾？
市场气氛不热烈，房地产的广告效应也大打折扣。5年前，在广州卖楼宣传很简单，只要懂得往主流媒体投广告就可以了。现在，最主流媒体的房地产广告都反应平平。发展商们面临痛苦选择，不卖广告，门可罗雀；卖了广告，没引来几个人。难道房地产广告真的到了“无毒”、“无用”的阶段了吗？
2009年是熊市。
熊市中必须调整思路，采取全新的营销方式。
我觉得广州房地产营销界必须至少作六个调整：
1、由“被动营销”转为“主动营销”。2006-2007年牛市阶段，“被动营销”是可以的，守株待兔式守在售楼部卖楼，也能取得不错的业绩。到了2009年的“熊市年”，营销思路必须转变为“主动营销”，不积极、不主动、不行动的营销方案注定效果不佳，甚至颗粒无收。
2、由“静态营销”转为“灵活机动营销”。静止不变的价目表，静止不变的优惠方式、静止不变的宣传手法、静止不变的媒体计划，都应该有所改变。2009年，只有“善变”、“见风使舵”的人，才能获得好的成绩。
3、由“阵地战”转为“巷战”。2008年广州房地产的销售冠军碧桂园凤凰城的销售量也只有4600多套，各盘份额下降是趋势。到2009年，楼盘要打“歼灭战”几乎没有可能，必须由“阵地战”思路转为“巷战”思路，见一个鬼子灭一个鬼子。
4、由“关注自我”到“关注对手”。
牛市时，只须做好自己的东西，就能赢得市场。熊市阶段，必须盯着竞争对手的一举一动，不断调查自己的策略。克劳塞维茨在《定位》一书中所说的：竞争对手就是你的敌人，客户就是你要占领的阵地。这句话值得营销人员去品味。
5、由“卖尊贵”到“卖实惠”。
广州房地产卖了近30年的“尊贵”，现在应该调整为“卖实惠”。理由在于：现在产品的差异性正在缩小，潜在购房者的地产知识在提高，房地产信息进入“爆炸时代”。只有实实在在的优惠，才能打动买家，才能激发置业热情。房地产广告中的“精英语言”很有必要调整为“平民语言”。
6、由“单一渠道”转为“多条渠道”。根据营销的4P理论，“渠道”的设计在营销中作用非常突出。恰恰在当前广州房地产项目营销中，“渠道”都过于单一。很多项目不是产品不好，不是价格过高，也不是没有潜在客户，只是渠道不畅。
如何拓宽营销渠道，是2009年营销界的重大课题。
2009年的广州楼市，营销需要全新的突破。
春天的广州，天气很暖和，15-25度，令人错觉以为夏天回来了。北方大旱，七省1.43亿亩冬小麦正在遭受旱灾。节后米价回升似乎已经确定。
天时气候都在时刻变化着，2009年，我们是否应该时刻拥有“变的心”？
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