冠军之路
——茂名名雅花园营销历程
一、概述
茂名名雅花园项目是公司在2005年初接到的营销代理项目。该项目占地100多亩，总建筑面积19万平方米，容积率约2.38。该项目是中途接手的项目，接手时，项目规划设计已经全部完成，部分工程已经施工至±0.00。根据我们当时的调研数据显示，茂名为一个工业城市，其第三产业滞后，房地产产业处于起步发展阶段，一年成交量仅约18万平方米，2.3亿元。
针对项目的情况和市场研究数据，我司做了如下几项工作：
①重新进行市场研究，对户型进行调整。如减少顶层复式数量，加大阳台面积等。
②确定第一期要有规模效应，19万平方米一次性开工，一次性销售。
③确定多层为主的方案，增加小高层，增加容积率，提高经济效益。（原来拿地×××万元/亩，到接手项目的时候已实现2倍的土地增值，对土地使用强度应提高）。
④重点搞好景观设计。彻底否定原来图纸，重新聘请广州专业景观公司设计，获得消费者认同。
2005年7月2日，茂名名雅花园项目开盘。
开盘一周，名雅花园800多套房，销售率达到40％。创造了茂名房地产市场有史以来最快的销售记录，而且楼价比当地原来最高的楼盘多出300——400元/平方米。
2005年底，名雅花园一举荣登2005年度茂名市住宅市场销售冠军的宝座，其销售额占茂名市2005年住宅总销售额的21％！成为茂名第一盘！
名雅花园以年度销售冠军的骄傲证明了，我们从不可能中创造了成功！下面，让我们再次重温名雅花园的冠军历程。
二、2005年——三板斧初步成就冠军
在正式接手名雅花园项目后，我司的名雅项目组重点着手以下三件事：
1、 产品的全面改造
· 重组园林，主题取胜
· 改造户型，亮点突出
· 丰富配套，品质领先
· 引进物管，层次升级
2、 营销的全面轰炸和活动营销的有效运用
名雅花园项目在开盘前的造势期，一举打破当地市场的常规做法，充分运用高密度营销，全面利用电视广告、户外广告、海报以及报版等多种宣传渠道，对市场进行全方位、立体式的轰炸，更一度产生了项目开盘前，市区房地产成交量下降，潜在客户关注名雅花园而暂停购房的情况。
在活动营销方面，项目组策划的开盘盛典、2005年10月的“看房有礼”活动和当年的中秋游园活动均为项目的人气聚集和项目的有效展示作出极大的贡献，有效达到制做城市话题的，建设品牌的目的。
3、 唯有冠军级销售团队，才能做到销售冠军
在销售团队建设方面，名雅项目组秉承“团队制胜”的理念以及“精英本地化”原则，在茂名当地汇集一批高素质的人员，组成名雅花园置业顾问团队。这支高素质销售团队的成功建设，对项目的营销工作起到相当重要的作用。可以说，团队的建设达到了预期的目标，成为茂名房地产界第一销售团队。
三、2006年——主题营销为品牌加分
2006年名雅项目组提出“名雅优质生活启动年”的主题营销概念。该主题营销概念的提出，创造了茂名房地产营销界的先河，而且后续的以此为中心的系列营销活动也得到了广大客户的一致认同和赞赏，为项目及开发商的品牌增色不少。
具体的营销活动包括：
· 名雅花园首届业主拖拉机大赛及“竞猜谁是冠军”活动
· 首届茂名市“名雅杯”扑克牌拖拉机邀请赛暨“名雅优质生活启动年”启动仪式
· “品味生活名雅夜——东方歌舞团大型文艺晚会”
· 广东省绿色住区挂牌仪式
· “缤纷中秋、快乐社区” 2006年名雅花园中秋赏月会
· “迎新春业主篮球友谊赛”
四、2007年——全程人脉营销创造完美收官
进入2007年，名雅花园销售率已经超过90％，进入了项目的尾盘阶段。在这阶段，我司项目组通过此前建立起来的业主人脉渠道，开展人脉营销，挖掘更为广泛的潜在客户群体，在此期间，名雅花园没有和其他尾盘那样采取降价促销，仍然在短短8个月时间内完成了项目的销售，可以说，在2007年之前所做的营销工作，为项目的顺利收尾打下坚实的基础。
五、后记
可以说，我司策划营销的名雅花园对于茂名房地产市场，属于一个里程碑式的项目。它的出现，直接打开了茂名高档住宅的市场，同时引爆了茂名高消费群体置业升级的消费需求。而我司名雅项目组在项目营销过程中所运用的各项营销手段更是直接提高了茂名当地的房地产营销水平。纵览当前茂名的高档楼盘，无论产品的设计还是营销手段，都或多或少的会见到名雅花园的影子。
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