1. 万科的“以租代售”新模式

万科近日推出“以租代售”的模式引起房地产行业的高度关注。

万科的新做法被一些金融界人士解读为：万科要自己“开银行”、做房贷、做金融租赁；一些房地产业内人士解读为：万科实行了重大战略转型，未来中小企业将面临被消灭的困境。

所谓“以租代售”，即租客可以先租房居住，并与开发商签订一定周期的租房合同，租金可分期或一次性支付，租赁期满后租户若有购房意向，则可交纳剩余房款，此前的租金按一定优惠幅度抵扣房款，双方再签订购房合同，至此，租户正式转变成业主。

具体做法是：

  重庆万科

重庆万科西九项目万科驿（长租公寓）

“暂时没法买房？不要紧，你可以先租房住；过两年想买房了？没问题，此前交的租金会自动转为购房时的房款。”这是万科最新的宣传口号，而且这一全新的营销模式也正在付诸实践。

日前，重庆万科旗下的西九•万科驿对外推出了“租金抵房款”的住宅项目，且已经迎来第一批租客。重庆的这个项目属于万科去年底确定的长租公寓项目。

对于成功申请“西九•万科驿”的租客，如购买万科西九二期住宅，可享受与所租房屋2年租金等额的房款总价优惠，如购置重庆万科在售的其它楼盘住宅产品，可额外享受1%房款优惠；对于因房源紧张、未能成功获得“西九•万科驿”租赁权的客户，可凭本人或其直系亲属在重庆主城区内任意地点的租赁合同，享受与1年租金等额的房款优惠（最高不超过2万元）。

目前，在万科西九项目中，可供出租的房源租金在每月799元-1999元不等。该项目区域内的二手房售价为每平方米9000元以上。若取租金中间值，以每月1399元计，两年租金为3.36万元。从万科以往的销售业绩来看，保守估计，西九二期住宅售价将为1万元/平方米，那么75平方米的房屋售价75万元。粗略计算，该活动相当于在开盘前为租客让利4个点左右。

  广州万科

万科在广州已有3000多套长租公寓，2015年初广州的万科驿就推出过租房换购房优惠活动。

租户可以根据租房的时间，成为“广州万科万客会”会员，换取相应的购房折扣。入住即有蓝卡，享受折扣998折；租房1年成为银卡，享受折扣995折；租房2年成为金卡，享受折扣99折。折扣除了仅限本人使用外，没有任何限制条件，适用于广州万科的所有项目，若租户不满半年退租，将被取消蓝卡资格。

  万科对“以租代售”的回应

万科表示，目前万科各地公司在推广长租公寓业务时，部分公司采用了与万科重庆公司类似的做法，但尚未成为万科集团的统一部署。万科集团对各地公司推广新业务时的采用的具体举措，鼓励其结合本地具体情况进行创新。集团鼓励各地公司之间交流经验、相互借鉴，但也容许差异性的存在。

“以租代售”体现了长租公寓业务与住宅开发业务之间的协同效应，对两项业务的发展均有积极作用。长租公寓业务可以为住宅开发业务储备客户、提前锁定客户；住宅开发业务节省的营销费用，可以用于回馈长租公寓客户，推动长租公寓业务的发展。

但客户租赁的公寓，和未来购买的住宅，是两类不同的产品；因此不能理解为对原有开发业务的替代，更不是全面颠覆原有的开发销售模式。

2. 对万科的“以租代售”模式的探讨

（1）中心城市中心区地价、房价仍处于上升通道。开发商在短期内（3-5年以内）持有物业，物业仍有增值空间。大型品牌房企通过“租售结合”方式来运营，既可解决短期库存量高的难题，也可享受经营期物业的升值收益。

（2）中心城市住宅租赁需求持续上升

① 北上广深人口规模仍在不断扩大。2014年末北京常住人口2151.6万人，相比2013年增加了36.8万人；2014年末上海常住人口2425.7万人，相比2013年增加了10.5万人；2014年末广州常住人口1308万人，相比2013年增加了15.4万人；2014年末深圳常住人口1078万人，相比2013年增加了15万人。

② 90后就业人数越来越多。由于中心区楼价高企，新毕业大学生支付能力有限，“以租代售”较有吸引力。

③ 由于经济社会发展，就业稳定性降低，人口流动性加大，加大了出租房的需求。

基于以上三个原因，出租公寓类需求将持续上升。大型开发商目前正在大力开发这种出租类公寓，例如万科的万科驿产品。

万科驿是万科旗下经济租赁产品，专业团队全面打造，迎合当下年轻人对品质的需求。所谓“万科驿”并非是一个固定的楼盘或者小区，而是万科当下正在推行的一个“项目”，是万科在“城市配套服务商”的定位之下推出来的，针对年轻群体，为他们提供特色的“公寓租赁服务”。

到2017年，计划做到15万套万科驿。

（3）品牌开发企业融资能力强，资产规模不断扩大。但同时传统房地产开发利润在下降，据统计，58家上市房企前三季度净利润率跌至7.5%历史最低水平。开发商在探索新的运营方式。

（4）资产运营与金融运作相结合，成为大趋势。未来互联网金融的发展与投资型产品结合，将有较大的发展。投资型公寓、写字楼、酒店类产品将有较大需求。

例如中信集团与百度共同设立直销银行。

  百信银行

11月17日，中信银行晚间发布公告称，为进一步推进公司在互联网金融领域的业务，发展普惠金融，支持实体经济，董事会同意与百度合作共同设立直销银行，该直销银行拟定名称为“百信银行股份有限公司”。出资方为中信银行、福建百度博瑞网络科技有限公司（百度），注册资金暂定现金投入20亿元人民币。

  直销银行

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用和管理费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。

在近20年的发展过程中，直销银行经受起了互联网泡沫、金融危机的历练，已积累了成熟的商业模式，成为金融市场重要的组成部分，在各国银行业的市场份额已达9%-10%，且占比仍在不断扩大。

2013年7月，民生银行成立了直销银行部。2014年2月28日，国内首家直销银行民生银行直销银行正式上线。

结合直销银行的定位与经营方式，目标客群将重点关注互联网客户。

据统计，目前我国已经包括民生银行等在内超过40家银行成立了直销银行，其中城商行和农商行居多。

（5）以租代售，目前还只适用于品牌开发商在一、二线城市的公寓类产品，短期内还只是一种营销策略，不会成为行业的普遍做法。开发商这方面的探索还会持续。

3.启示

市场在不断变化，城市经济结构也在不断变化，房地产行业的运行方式也在发生深刻的改变。

作为政府的土地储备部门，可借鉴以下三点：

（1）考虑由传统的卖地方式转变为土地资产的深度经营。

（2）引入新的土地经营投融资模式，土地经营与金融进一步融合。

（3）轻资产模式转变为适度重资产模式，提升经营能力和长期收益。